Come strutturare un Funnel Marketing che funzioni

Il Funnel Marketing è una strategia efficace per attrarre pubblico realmente interessato ai tuoi prodotti e servizi, evitando inutili sprechi di tempo e di denaro verso comunicazioni e pubblicità ridondanti.

Ma cos’è il Funnel Marketing, di preciso? Come funziona questa strategia di vendita e quali sono gli step in gioco per arrivare dritti all’obiettivo?

Funnel Marketing, il significato

Ancora poco conosciuto nelle PMI, o realizzato in maniera inconsapevole per attrarre nuovi clienti, il Funnel Marketing è una consolidata realtà nelle grandi aziende.

Particolare strategia di comunicazione e vendita, il Funnel Marketing mira a coinvolgere clienti e potenziali tali realmente interessati ad un prodotto o servizio che l’azienda ha da offrire. Attraverso i suoi accurati step comunicativi, permette di operare via via una scrematura di coloro che non hanno intenzione di acquistare il prodotto/servizio o di “ascoltare” ciò che l’azienda ha da dire. Il suo nome deriva infatti dall’etimologia inglese di “imbuto”, che sta ad indicare il percorso di acquisto che snellisce ad ogni passaggio il numero di utenti interessati a trasformarsi in clienti.

Quali sono gli step del Funnel Marketing

Il Funnel Marketing si articola su quattro differenti fasi, che restringono a mano a mano il numero di persone coinvolte, quali:

• awareness (consapevolezza): il potenziale cliente sente di avere un bisogno da colmare e, grazie alla pubblicità o al passaparola, viene a conoscenza di un brand, prodotto o servizio utile al suo scopo. Non è però ancora deciso sul fatto di procedere all’acquisto poiché si trova di fronte ad un’offerta ampia e variegata;
• interest (interesse): è la fase in cui il consumatore ha già raccolto le informazioni di cui ha bisogno sul brand, prodotto o servizio e inizia ad aumentare il suo interesse, curiosità e familiarità con l’offerta. Per un Funnel Marketing efficace, il brand deve creare engagement per emergere con i suoi prodotti e servizi agli occhi dell’utente, senza essere insistente. Deve trasmettere autorevolezza e affidabilità in un preciso momento in cui l’utente è indeciso e ricerca tutti i vantaggi e gli svantaggi di un prodotto che vorrebbe acquistare;
• consideration (considerazione): il potenziale cliente, già vicino all’acquisto, opera in questa fase un’ultima scrematura, confrontando il prodotto o servizio e le sue caratteristiche con altri del settore. L’obiettivo dell’azienda vicina ad acquisire un nuovo cliente è quello di tenere a bada la concorrenza, dimostrando che il proprio prodotto è più funzionale alla risoluzione del bisogno;
• purchase (acquisto): l’acquisto è lo step finale di una strategia di Funnel Marketing andata a buon fine. Spesso a queste quattro fasi del Funnel Marketing se ne aggiunge una quinta, di Loyalty, volta alla fidelizzazione del cliente.

A cosa serve il funnel di vendita

La precisa costruzione di una strategia di Funnel Marketing da parte di un’azienda è importante per il brand, per farsi conoscere da un numero maggiore di persone che potrebbero essere interessate alla sua offerta. Ma serve anche ad incrementare gli utenti convertibili allo step finale di un acquisto, intercettando solo coloro che sono realmente coinvolti e sui quali le comunicazioni segmentate hanno maggiore effetto. Una strategia di Funnel Marketing vincente è dunque quella che vede il cliente non solo soddisfatto del suo acquisto, ma fidelizzato, affinché diventi a sua volta testimonial e ambassador nel passaparola.

Come si fa un funnel

Per una strategia di Funnel Marketing efficace è fondamentale innanzitutto costruire comunicazioni e messaggi ad hoc per il target cliente che si desidera “colpire”. Quindi, per costruire un funnel di vendita efficace bisogna seguire quattro fasi ben precise, ovvero:

• Awareness: prima di questa fase, occorre definire le proprie Buyer Personas, cioè i clienti tipo del proprio prodotto/servizio;
• Interest: per aumentare l’engagement sono utili comunicazioni mirate online e offline, servendosi di specifici strumenti web come Facebook Ads, SEO, Google Ads, nonché dell’e-mail marketing, per raccogliere lead, e della progettazione di una landing page ad hoc. Inoltre, inserire un lead magnet, come una prova gratuita oppure un buono sconto sul primo acquisto, può essere la mossa giusta per passare alle successive fasi di Consideration e Purchase;
• Consideration: in tale fase si va a scegliere una comunicazione che, senza screditare, permetta all’azienda di elevarsi sulla concorrenza dimostrando, con attenzione ai vantaggi, che il proprio prodotto è più funzionale alla soddisfazione del bisogno;
• Purchase: il cliente ha concluso l’acquisto. A questo punto, si possono ideare strategie di raccolta contatti in modo da ricontattarlo e da fidelizzarlo (es. iscrizione alla newsletter).

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