Come diventare responsabile delle vendite

Il responsabile delle vendite gioca un ruolo chiave nel successo (o nell’insuccesso) di un’azienda. Il suo operato è infatti fondamentale per raggiungere gli obiettivi di vendita e – di conseguenza – per generare entrate.

Per diventare responsabile vendite in azienda non esiste un percorso prestabilito, anche se ci sono diversi istituti, Università e Master in cui acquisire la giusta formazione.

Inoltre, è fondamentale possedere specifiche skills per intraprendere tale professione.

Cosa fa il responsabile delle vendite?

Il responsabile delle vendite deve svolgere numerose mansioni, oltre ad assumersi precise responsabilità:

• è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita dell’azienda, e deve dunque pianificare il budget e le attività in modo efficace;
• per raggiungere tali obiettivi, non può lavorare da solo: ha bisogno del supporto di un team di vendita, in cui ognuno contribuisca nel miglior modo possibile e lavori secondo gli obiettivi prestabiliti (realistici e raggiungibili);
• deve delegare i compiti, a seconda delle competenze e delle caratteristiche che ogni membro del team possiede: il suo compito è infatti quello di spronare ogni venditore a dare il meglio di sé;
• è chiamato a ideare strategie e tecniche per il raggiungimento degli obiettivi di vendita;
• deve individuare i potenziali clienti, e generare nuove opportunità per l’azienda;
• è responsabile della promozione del marchio, e della diffusione del brand: spesso può essere chiamato ad offrire la sua consulenza al reparto Marketing per decidere, ad esempio, dove posizionare un ADV (per via della sua conoscenza del cliente target);
• deve motivare i membri del team, assicurandosi che la squadra lavori ad un obiettivo comune e che ci sia armonia;
• può sviluppare schemi di incentivi redditizi e introdurre vantaggi monetari per incoraggiare il team a lavorare al meglio;
• è suo dovere assicurarsi che i venditori portino i risultati desiderati: la supervisione e il monitoraggio delle performance sono dunque essenziali (spesso si tende a chiedere un report settimanale o mensile al singolo venditore);
• deve stare al fianco dei singoli membri del team nei momenti di crisi e quando le loro performance sono deludenti;
• è responsabile non solo della vendita, ma anche del mantenimento e del miglioramento dei rapporti con il cliente.

Come diventare responsabile vendite

Per diventare responsabile vendite non c’è un vero e proprio percorso, ma una laurea in Marketing o in Gestione aziendale costituisce un ottimo punto di partenza.

Tuttavia, spesso si arriva a rivestire il ruolo dopo un’esperienza di 5-10 anni nel settore Sales e – preferibilmente – dopo aver frequentato un corso per diventare responsabile vendite: i migliori provider offrono corsi di comunicazione, marketing, finanza, negoziazione, gestione dei conflitti e di tutte le materie che un ottimo Sales Manager deve padroneggiare.

Il responsabile vendite deve inoltre possedere precise Soft Skills, quali:

• pazienza e gentilezza: un Sales Manager non può permettersi di essere scortese con i suoi clienti, e deve lasciar loro il tempo di fidarsi dei prodotti e servizi proposti;
• onestà: deve essere concentrato sul cliente, comprendere le sue esigenze e aspettative, non imporgli alcunché e non essere disonesto (strappare una vendita con una menzogna, o con una verità nascosta, è controproducente);
• dinamicità: la pigrizia è incompatibile con il ruolo del responsabile vendite;
• capacità di reazione di fronte ad un fallimento e al mancato raggiungimento di un obiettivo;
• puntualità: è necessario che un responsabile delle vendite rispetti gli impegni presi e che arrivi in orario ad ogni appuntamento;
• flessibilità: un professionista delle vendite deve sapere come modificare il suo stile di vendita a seconda del cliente, ma deve anche sapersi adattare dinanzi ai cambiamenti del mercato, dei prodotti e dei servizi;
• doti comunicative, per comunicare con i clienti e con il team, ma anche con i suoi superiori;
• capacità di problem-solving, per risolvere i problemi dei clienti e le questioni interne al team.

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